Season3-22　こちらが9割話すけど

これだめですよ「話をするのは相手が8割・自分が2割！」「Yes/Noではなく文章で答えるような質問を！」という都市伝説のような営業のセオリー。以前にもお話させていただきましたが、これはやはりだめだと思います。家電量販店などの接客時には有効なトークだと思いますが営業マンにとってはいただけないトークです。という話は何度かさせていただいておりますので、その詳細は省かせていただきます。やはり営業となると「こちらが提供した話題の1割程度を相手が出してくれる」そう思っていたほうが良いと思います。

ということはこちらが会話の9割をしゃべらなくてはならないわけで、そこそこしんどいと感じられる方もいらっしゃるでしょう。しかしそこは慣れていただく、努力していただくしかないわけで。。。。宣伝のような上から目線で申し訳ないのですが、このコラムの各シーズンでもそれなりに解説や説明をさせていただいていますのでそちらも参考にしてください。

ところで、こちらが9割話すとすると相手の話を聞くのはわずか1割。そしてその1割は相手の言葉は貴重な情報源ですからがっちり聞いて、聞き漏らすことなく真剣に頭に刻むぞ！と構えられる方も多いかもしれません。しかし、ここでまた気を付けて欲しいことがひとつ。あまりかしこまってしまうと、相手も話ずらくなってしまうということ。せっかくの情報源1割を無駄にしてしまっては元も子もありません。ここは聞き上手になる必要もあります。身を乗り出して身構えてノートと鉛筆を握りしめてる、それでは相手も話す気がなくなってしまいます。相手をリラックスさせながらも相手の話をきちんと聞く、聞き上手さも持ち合わせてください。

なぜかって？その時はたくさん話をしてくれないかもしれませんが、多くの人は自分の話しを聞いてもらいたいと思っています。だから、話を上手に聞いてあげるとあなたの信頼度が上がったりするのです。(信頼度ではなく好感度のようなものかもしれません）そうすると本音を話したり、もっと話をしてくれるようになります。わずか1割の相手の話であっても聞き上手になるってとても大事です。聞き上手って？一般的にはリアクションが上手と言われています。今回の話が長くなりました。このあたりの話はまた別の機会に。