このコラムでは「営業や商談のコツ」というタイトルでいろいろなお話をさせていただいていますが、実際はかなりの割合で「効率がよさそうな新規訪問先をいかに楽に探すか」、についてお話ししています。法人営業さんでも個人営業さんでも新しいお客様を開拓することは、極々当たり前のこと。私自身も何の疑問も持たずに「新規開拓しなくては！」と活動してきましたし、今でも活動しています。かなりの営業マンさんも同じなんじゃないかなぁ、と勝手に思っていますがいかがでしょうか。
ところがこんな質問をされることがあり、今日少し新規開拓についてお話しさせていただこうと思った次第です。
「気苦労の多い新規開拓よりも、お得意様の深耕のほうが効率よくないですか」という質問。CRM、FSPという言葉も飛び交っているように優良顧客を大切にした方が‥‥という感じ。
これ、すっごくわかります。新規訪問て気を遣うし、やる事多いし、効率悪いし。
そこで出てくるのが絶対の方式「売上＝客数×客単価」。なぜ絶対か、は以前お話しさせていただきましたので軽く流しますがこの公式は絶対です。商売や営業はもちろんのこと、行政だったら税収＝住民数×税率、学校だったら運営費＝生徒数×授業料、神社だったらお賽銭＝参拝者数×一人当たり賽銭投げ入れ額（不謹慎ですみません）となり、あらゆるところで通用する絶対の公式です。
で、この公式が絶対ですから、売り上げをさらに上げるには客数か客単価を増やさなくてはならない。とすると、先ほどの質問は客数を増やすよりも客単価を増やしたほうが簡単なんじゃないの！という趣旨ですよね。おっしゃる通り、売り上げをさらに上げるには客数か客単価（もちろんその両方）を増やせばよいのですから客単価を増やすのも大正解です。
業種や業態によっては客数よりも客単価を重視していることと思います。では、なぜこのコラムでは客数を重要視しているのか？という疑問が出てきます。それはズバリ「単純に新規顧客を増やすほうが簡単なんじゃないかなぁ」と私が思っているからです。
いや冗談です。
客単価は一品当たり単価や案件毎単価をあげるか発注数量や発注案件数を増加させる、という公式があります。ただこれって業種、業態、取扱商品やサービスの違いで方法はかなりばらけてくると思います。ので「客単価を上げる方法は私自身がこのコラムで説明しきれない」というのが新規開拓を重要視している理由でした。
ということで「なぜこのコラムでは新規開拓を重要視しているのか」は「絶対の公式の内客単価の説明がちゃんとできないから」でした。こんな内容で本当にすみません・・・・
4月新入社員も配属されフレッシュな風も吹いてくると思います、少しお疲れ気味の営業マンさんも売上＝客数×客単価とか客単価＝買い上げ点数×単品価格なんて公式を思い出してみてはいかがでしょうか。
（客単価については個別にお話しさせていただきますので個別にご連絡いただけると助かります）
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