では、自社の商品やサービスを否定する自虐的な提案とは具体的にどのような提案だと思われますか。間違っても自社の商品やサービスの悪口を言ったり会社自体をこけおろしてはダメですよ。どなたかに未来のお客様を紹介していただく依頼をするのに、「決定的に差別化できるネタがない」時のための切り口ですので冷静に考えてください。

それは、自社の商品やサービスを使わずにコストを下げて同じ効果を得られるかもしれない方法の提案です。前回たとえに使わせていただいたコピー機屋さんであれば「できるだけコピーを使わなくて済む、経費削減となるノウハウをお届けしたいのですが」とくれば〇〇さんに紹介してみようかな、まずは自分が話を聞いてみようかな、となりやすいと思います。しかし嘘はつけないし、そんなことできるの？となると思いますが、提案する内容はクラウドの利用、スキャン+メール、数百円の電子メモなどの紹介でもよいですし縮小印刷して2枚のところを１枚のコピーで済ませるでもよいと思います。こんな提案です、言ってみればごく単純な話です、すみません。ただ、工夫は必要になります。それは、これらを単発で提案しないことです。単発で提案すると、なんだこんな話か・・・となりやすいのでこれらをぜ～～～んぶ載せた提案書で勝負してください。（提案書って、作らなきゃダメ？　　できればあったほうが良いですね、紹介者の顔もありますしはじめてお伺いする自己紹介に近いものですから。体裁を気にして何もないよりは項目の箇条書きでもよいのであったほうが良いです。）コストを下げる話に乗ってこない企業様は少ないはずですから紹介は受けやすくなるはずです。

コピー屋さんはいいけれど、当社には自社商品を否定するような代替品はないからどおしよう、というあなた、本当に代替品、代替え策はないですか。もし絶対（絶対に絶対にですよ）に無いのであれば、小細工などせずに堂々と紹介を頼んだほうが良いと思います。しかし御社の商品サービスに「とってかわるなにか」は絶対にないですか、もう一度よく確認してください。（とても失礼なことを言いますが、あなたの勉強不足、調査不足ではないですよね）アメリカの鉄道会社の話を思い出してください。ホカホカお弁当屋さんお競合は電機量販店、という理屈がわかるまで自社の競合、代替品を探ってください。

で、代替品やサービスが見つかったらそれをネタにします。このようなやり方で紹介者の顔をつぶさないように紹介を依頼する。ご理解いただけましたでしょうか。

あ、そのまま代替サービスを紹介しただけ、代替サービスを契約されてしまった、とならないように注意してくださいね。競合の代替サービスを伝えると同時に「とはいえ弊社の・・・・・」を忘れないでくださいね。そしてたくさんの未来のお客様を紹介いただけるよう頑張ってください。

2021.08