ここちらから情報を出さなければ、お客様は情報をくれるはずがないです、とこのコラムではどれほど繰り返しお伝えしてきたかわかりませんし、何となくでもご理解いただいていると思います。さらには「こちらの話は2割でお客様に8割しゃべらせろ」とか「はい・いいえで答える質問はするな、文章で答える質問をしろ」といった都市伝説のようなセオリーを信じていらっしゃる方も少ないと思います。と、ここまではご理解いただいたとして、おかしやすい大きなミスについてお話させていただきます。
それは調査不足による提案。ある会社に営業を仕掛けるとき、証券会社の資料や新聞などで得た資料を基に分析し提案を考えお伝えしたところ、主題は全く違うところにあった、なんていうことがあります。入り込むことができていないために「生の声」を拾いきれていなかったために起きる残念ですよね。まだ信頼関係が構築されていないお客様とのやり取りは生の声が拾えないため難しいものがありますが、ここを突破しないと生の声を拾うことができません。
ではどおすれば？いろいろな方法がありますし、いろいろなお客様があるので、今からお話しする方法が最善かはわかりません。ただ、提案を行う際に、ひとつひとつ「ここまではよろしいですか」と確認しながら進め、違ったら代案をその場で出せるように準備しておく方法です。時間ばかりかかってしまいそうですが、信頼関係を築くためにはまずまずの方法だと思います。
色々な方法があると思います。が、今回お話ししたかったのは方法ではなく「押し付けてはだめ」ということです。「御社は〇〇だからこれが最適です」とした時の〇〇は絶対に間違っていませんか。自信たっぷりに提案してみたけれど相手は心の中で「何を言っているんだろう？」となっている可能性があります。
提案自体は自信たっぷりにするべきだと思います、ただしそれはしっかりした信頼関係ができてきてから。というお話でした。
お越しいただいた某社の営業マンさんから提案をいただいたのですが・・・。ものすごくいろいろ調べてくださったみたいなのですが、勝手に想像してその想像で提案されても、という内容でした。それでついつい今回はこんな話をさせていただきました。
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