営業マンの仕事に商談というものがあります。新人営業マンをベテラン営業マンが連れてお客様のもとに向かう。上司から「先輩の商談を良く見て勉強して来いよ」なんて言われて送り出される。ところが、向かった先、お客様のところで始まったのは単なる打ち合わせ。こんな同行だから新人営業マンは「打ち合わせ」を商談と思い込み、最も重要な業務と勘違いしてしまう。こんなことってありませんでしたか。
新人営業マンにとって商談というのは一つの大きな出来事、ワクワクしながら望んでいるはずです。ところが先輩と向かった先で行なわれたのは単なる打ち合わせ。自分の仕事はこんな感じで良いんだ‥‥と勘違いしてしまう。
打ち合わせならまだしも、配達の手伝い、お届けもの、印鑑をもらいに行く、請求書をお届けに。新人を連れて商談に行ってきます！といってこんな業務ばかりだと新人営業マンはまず育たないですよね。
と、何とも厳しいことを書かせていただきましたが、もう一つ厳しいことを。ベテラン営業マンのみなさん、打ち合わせではなく商談てなんだと思いますか？営業マンのみなさんにとって打ち合わせも仕事ですが、どちらかというと作業に近いものですよね。作業だからとことん効率を追求して作業時間を減らす努力をしなくてはならないはずです。先ほど書いたようなことのほかにも、案件について詳細の確認、先方の要望の再確認、移動時間などが最たるものですよね。これらは無くすわけにもいきませんし、なくせとも言いません。でも、とことん効率化すべきです。
では商談ていったいなんでしょうか。いろいろな意見や解釈があると思いますが、私は「新たな案件の受注に向けた話し合い」と考えています。つまり新たな商売を引き受けるための場と時間が商談であり、新たな商売を発生させるための提案から始まって、価格交渉、諸条件交渉などが商談だと思うのです。
ここで注意してほしいのは、価格交渉、条件交渉が商談ではなく、新たな商売を発生させるための提案から始まるのが商談だということです。もちろん価格が新たな提案かも知れないですが、価格交渉自体はもはや打ち合わせです。
ベテラン営業マンさん、さあ、新人にかっこいい商談を見せてあげてください。あなたの腕の見せ所ですよ！新人が育つか育たないかはあなた次第です。それに打ち合わせばかりで商談がないと数字は飛躍的に伸びませんよ。
0コメント