釣り道具屋さんでずっと欲しかった竿を買う決心をしたお客様、
どんな気持ちで「これください」って言うのかな。
去年はあきらめたダイヤのネックレスを自分へのご褒美に決めたお客様、
どんな気持ちで「これにします」って言うのかな。
たまには、って廻らないお寿司屋さんに入ったお客様、
どんな気持ちで「中とろ」って言うのかな。
なんだかまどろっこしい始まり方をしてすみません。
以前もこんな話をさせていただいていますから、
あ、この話なら覚えてる、という方は今回スルーしてください。
新しい竿、ダイヤのネックレス、目の前で握ってもらう中トロ、
頼むときはどんな気持ちで頼むのでしょう。
もちろん、
高いなぁ～、こんなの頼んじゃって大丈夫かなぁ～
というい気持ちもあると思います。
その反面
1mオーバーがきっと釣れるぞ、
気持ちも華やいで、いい顔して・・・声かけられたらどおしよお、
ほっぺたが落ちるっていう感触初めて味わえるかも、
なんて買った後の良いイメージをすでに想像して、
気分よく「これください」って言うことが多いそうです。
売上成績の良い電気屋さんの店員さんは
新しいレンジを購入しそうなお客様に、
これでとってもたくさんの料理が簡単にできますよ、
とは言わずに
〇〇でお子さん喜びますよ
と言いますよね。
（この流れがわからない方は直接ご連絡ください）
お似合いですよね、ではなく、男性から声がかかるかもしれないですよ。
とか
隅々まできれいになりますよ、ではなく、空いた時間にヨガができますよ。
という具合ですよね。
このあたりの接客テクニックについては専門書もたくさんありますし、
そういったセミナーもたくさんありますのでそちらも参考にしてください。
で、今回はここからが本題です。
B2Bの営業マンさんもこのテクニックを忘れずに使ってくださいね。
そうは言うけれど、私のお客さんはみんな企業さんで
担当者さんはたまたまその部署にいるというわけで・・・。
担当者と言っても社員さんだし、とか
担当者さんに直接のメリットはないし、とか言おうとしましたね。
ほんとうにそうですか。
窓口になる担当者さんや、決定権のある上司の方に
〇〇機能でとってもきれいです、ものすごく音が静かです、
意外にメリットはないですか。
本当にないのなら淡々と進めてください。
前回 第27回 そんなこと気にしないよ についても
机上の空論になってしまうことと思います。
でももう一度、本当にメリットはないですか。
あなたのライバル企業と比較して、ではなく
あなたが説明している製品や導入をお願いしている製品を買っていただいて
担当者さんや決定権のある上司の方にとって
思わずうれしくなってしまうようなメリットって無いですか。
中とろを発注するような感覚の何かを提供できませんか。
思わずニヤッとしてしまうメリットでよいんですよ。
絶対的なメリットじゃなくても大丈夫です。
それならきっとあると思いますよ。
今までよりスピードがある機械なら
5分早く泡の出るあれでのどを潤せるんですよ！
〇〇ちゃん（お子さんの名前）に10分も早く会えるんですよ！
こんな感じで良いんです。
今回は何ともくだらない話だ、
と思われる方が多いのではないでしょうか。
テクニック以下の話だな・・・・と
ところが、こんな話、こんなテクニックでも
意外と立派なセールストーク、セールスツールですよ。
騙されたと思って実践してみてください。
来月の営業会議が早く終わるかもしれないですよ。
なんて。
営業会議と言えば・・・
いつか少しだけ会議についてお話させていただこうと思います。
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