新規顧客の開拓、
よほど特殊な業界の特殊な業種でない限り、
営業マンたるもの新規顧客の開拓は超々命題でしょう。
なかには、
うちは新規部隊と既存部隊と分けているから、
という会社もあるかもしれませんが、一般的に
まず間違いなく営業の皆さんに課せられる
新規顧客開拓についての気楽なお話です。
できれば気分が楽な気楽でなく
面白くて楽しい喜楽な新規開拓になるとよいですね。
という思いに反して、かなりの割合で
新規開拓して来いって言われたから・・・
新規開拓しないと怒られるから・・・・
と、理屈や方針、状況を鑑みて新規開拓をするのではなく
強迫観念に押されて新規開拓を
いやいや、渋々、泣く泣くやっていませんか。
上司に怒られるから、
ミーティングで攻められるから、
そんな気持ちで新規開拓なんて出来っこないですよね。
挙句のはてに（契約じゃなくて）報告のために
新規のお客様を訪問するという本末転倒な行為に。
さらに悪いのは
よーし、今日も（報告のために）頑張った！
たまたま結果は出なかったけれどね、
という、あり得ない結論で自分を納得させる。
そしてこのような
まったく根拠のない行動で自分を納得させる毎日が続き、
さすがにこれは無駄だ！
とうすうす気づいても気づかないふりをしている毎日。
じつは、この行為がばからしいことを
自分自身でもわかっていて、それをごまかしていましたから
何日かすると新規顧客の開拓自体がばからしくなってきます。
そして新規顧客開拓はおろそかになる・・・・・
そうこうしているうちに月が替わって
上司に怒られ、
攻められるミーティングが始まる。
で、
また本末転倒なことを始める・・・・
さらにつらいのは
このような毎月を送っていることを
本当は自分自身が知っていること。。。( ﾉД`)ｼｸｼｸ…
じゃあ、どおすればよいんだ！
という問いかけになろうかと思いますが、
新規開拓がそんなに簡単じゃないことは
筆者だって十分に分かっています。
もちろん特効薬も魔法のセリフもないことも。
ではどおしましょう？
特効薬はありませんが
セオリーに沿った動きだけでもしませんか。
単純なことからいくと
需要のないお客様は、
どんなに話が盛り上がっても契約には至らないこと。
だからまずは調べることだけでもやってみましょう。
大げさじゃなくてよいのです。
どんなサービスなら、どんな商品なら契約してくれるのか？
そのサービスや、その商品はあなたが提供できるのか？
まずはこれだけです。
エスキモーに氷を売るとか
砂漠で砂を売るという話もありますが
私たちはそんなスーパーマンじゃありません。
まず、
どんなサービスなら、どんな商品なら契約してくれるのか？
そのサービスや、その商品はあなたが提供できるのか？
だけは最低確認しましょう。
この時、無理やり
「よし需要はあるぞ」と自分に言い聞かせないでくださいね。
商品やサービスの内容、超おおざっぱな提供価格など。
個人商店の八百屋さんに1,000万円のPOSレジを売り込む、
こういった状況で
「よし需要はあるぞ」と自分をだまさないでくださいね。
話を戻して
さて、確認したうえでどおするか？
それはまたの機会にさせていただきます。
少し前に訪問があだになる、とお話させていただきましたが
相手がものすごく忙しい時、
忙しいわけではないが手が離せない時、
は避ける。
関係性のできていない1～2回の訪問で
売り込みを始める、
強引に次回のアポを要求する、
上司を同行する、
といった相手の警戒心を自ら高くするような
自虐的なことはしない。
といった、周辺環境についても注意してくださいね。
今日はさわりだけで、
ではなく
今日は導入部分だけで失礼いたします。
※余談ですが
話のさわり の「さわり」という言葉を
間違って使っている方多いそうです。
私も偉そうに言えませんので申し訳ないのですが
営業マンたるもの正しい日本語を使いましょうね。
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