ハンバーガーが営業に役立つ

決してハンバーガーそのものが営業の役に立つわけではありません。前回の終わり「営業マンにとって役に立つのか？」の続きです。（タイトルで釣りをやってみました、すみません失礼いたしました）

ハンバーガーではなく、お客様の本音を見極めるというのは営業活動の役に立ちます。ほとんどの方が「そんなの当り前だ、何を言ってるんだ」と首をかしげていることと思います。当たり前だと首をかしげている営業マンさん、本当に営業先の担当者さん、商談者さんの本音ってわかっていますか。文章の組み立てが下手なので例えばなしで説明させてください。

例えばあなたがコピー機を取り扱っている会社に営業マンだとします。ある日、マメに顔を出していた会社の担当さんから「来週少し時間取ってもらえますか」と依頼を受けました。さあこんな時、担当者さんの本音にはどのようなものがあると思いますか。何の前提も設定もありませんから自由にいくつか考えてみてください。

印刷スピードが遅すぎてイライラするからもっと早く・・・、カラーコピーの色が悪くてお客様に渡しづらいから・・・、最近電気代が高騰してるのに待機電力が高そうで・・・、社員が１名増員されると事務所が狭くなるから・・・などなどの理由で声をかけていただけた可能性があります。もしかしたら競合会社が保守費用値下げでアタックしてきたのかもしれません、うれしくないですが値引きの要求の可能性もあります。もっとがっかりする競合他社への切り替え通告かもしれません。（マメに顔を出していたのでそんなことはないと思いますが）。

もっともっといろいろな理由がはあると思いますが、声をかけていただけた理由はこんなところでしょうか。

ではここで質問です、この中に本音はありましたか？

もちろん業務上の本音はあったと思います。ただ今回ここでお伝えしたかった本音は少しちがっていて。どんな本音かというと

「上司の指示があいまいだから代わりに上司の話を聞いてくれないかなぁ」だったり「面倒くさいなぁ、なんで私がコピー機の話をしなくてはならないんだろう」「紹介キャンペーンで何かくれるって聞いたけど、個人的に私がもらっても大丈夫か教えて欲しい」「今度のメンテナンス予定日は有休をもらうから何とか日程変更して欲しい」・・・・業務とは別に個人的にこんな本音が隠れているかもしれません。

仕事なんだから個人的な都合を持ち出さないでほしい、というのは確かに筋かもしれません。でもこんな本音も無視するとスムーズに事が運ばなかったり、思いもしないことが原因で商談が破談になってしまうことがあります。

もちろんルールに抵触することを受け入れてはだめです、でもこんな本音に対して上手に対応することで商談がうまくいくことは「多く」あります。

ハンバーガーが営業の役に立つことは少ないと思いますが、ハンバーガーチェーンに行くことで説明させていただいた本音が役に立つことがありそうじゃないですか。というお話でした。