他社から乗り換えたときのリスク

B2BでもB2Cでも商談で意外と忘れられているのがこれ「他社から乗り換えたときのリスク」について。自社商品のメリットはマシンガンのように立て続けに説明し、他社商品から乗り換えないとこんなに損をするぞ、と脅迫に近い説明をするのに、他社から乗り換えたときのリスクについて説明しない営業さんが多いですよね。もちろん自社にとって不利になることはあまりお話したくないかもしれません、その気持は痛いほどわかります。でもきちんとデメリットも説明しておかないとあとになって厄介なことが・・・・・というお話ではありません。（もちろんデメリットもきちんと説明しておかないと後々大変なことになる可能性がありますので、そういった意味でももちろん説明は大切です）

今回お話したかった他社から乗り換えたときのリスクは、後々のことではなく商談中の今の話です。扱い商品や状況によりますが、

今までA社だった機械をB社に変えて作業者から使い勝手が悪くなったと言われたらどおしよう、今までA社だった機械をB社に変えて（本当には違う原因なのに）売上が下がったと営業課長に言われたらどおしよう、今までA社だった自家用車をB社に変えて故障の対応が悪かったら奥さんに叱られる。

今までと違うメーカーやシリーズに商品やサービスを変える時、担当者さんはこんなことを心の深いところで心配しています。本当はメーカーを変えたほうが良いのはわかっているけれど、なにかあって自分のせいにされたらどおしよう、という防衛本能です。この不安を取り払わないと商談はなかなかうまく行きません。これってあなたも同じじゃないですか。というわけで、他社から乗り換えたときのリスクは、商談の「できれば前半」できちんと説明したほうが良いと思います。もちろん「何があっても全責任を取ります！」なんて出来もしない安請け合いはだめですよ、かえって信用を失うことになりますから。あなたやあなたの会社で対応可能なリスクヘッジも商談の必須説明項目として頭に入れて商談に望んでください。