このシリーズでは今までに何度も何度も同じ話題に触れてきましたから「またか」「しつこい」と思う方は飛ばしてください。ただ同席させていただける商談であまりにも同じようなシーンに出くわすため「しつこい」と言われてもまた繰り返させていただきます。（私的な考え方、方法ですので反対される方もいらっしゃると思います、そのような場合はどうぞご自身の正しいと思われる方法で対応ください。）これって対企業様との商談だけでなく、対個人の商談でも同じことが言えると思いますので参考にしていただけたら幸いです。
今回またこの話をさせていただくことになったきっかけ。ある大手企業様の商談に同席させていただいた時の話。ベテラン営業マンさんだけあって雰囲気作りや話法はたくみそのものでしたが、聞き出そう聞き出そうとしているのが丸わかり。商談に無駄は許さないという考えなら別ですが、こちらからは雑談に近いレベルの話しかしていないのに、相手の情報を聞こうとする質問ばかり。お客様も大人ですからそれなりに返してはくださいますが、曖昧な回答、こちらですでに知っているような返事ばかり。この状況って数年前までコンサルの先生がよく言っていた「話をするのはこちらが2割、相手が8割」の原則を守っているとしか思えません。しかしこれでお客様は確信に触れる情報を出してくださると思いますか。さらにいうと「はいいいえではなく文章で答える質問をするように」という呆れた教えも守っていたりして。
あなたが役に立つ情報を出さないのに、お客様が重要な情報を出してくださると思いますか。もしあなたがお客様だったら薄っぺらいお愛想の雑談の間に質問が飛んできたら、きちんと情報を開示しますか。
こちらが「10」の情報を一生懸命出したとして、そのうち「5」がお客様の役に立ったとしましょう。ここまでやってお客様がだしてくださるピントの合った情報は「２」程度じゃないですか。あなたが出す情報が「２」でお客様からピントの合った情報が「８」出ると思いますか。
「あなたから出す情報は10，お客様からいただける情報は２」このくらいの気持ちで商談には望んだほうが良いと考えます。10の情報なんて出せない！とおっしゃる方も多いかと思いますがそんなことはないです。商売に直結する情報を10出そうとすると大変ですが、環境、DX、CX、社内教育など企業人なら誰もが興味を持つ話だって良いのです。
しつこいお説教のような話になってしまい恐縮ですが、大事なことなので2度言わせていただきました。（いや5度目くらいでしょうか、すみません）
次こそ新ネタ用意します。
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