ホームページをリニューアルしませんか、という電話が、聞き覚えのない会社さんからありました。うちにホームページリニューアルの営業をしかけてくるとは面白い、と少しだけ話を聞いてしまいました。営業職として電話をかけてきた、若いであろう女性とのやり取りの中で面白かった点をふたつお話させていただきます。
ひとつ目は「リニューアルすることでホームページが素晴らしくなる」ということだけアピールしてきたこと。最新の技術を取り入れ・・・・見やすくおしゃれなデザインで・・・・SSL、検索エンジン対策も行い・・・・メールマガジン配信機能もご用意・・・・SNSとの連携も簡単で・・・・といった感じで話を聞く限りとても素敵なホームページが出来上がりそうです。が、こちらの心は全く動かない。(当たり前と言えば当たり前なのですが、こちらの職種を勘案したとしてもです）
先に結論を言ってしまうと効果効能(ベネフィット）、リニューアルすることのメリットについての説明がなかったからだと思います。話は分かったけれど、ホームページをリニューアルするとどんな良いことがあるの？と聞くと、検索結果で上位表示されます、SNS連携で宣伝を無料でもできます、といった返事。
これだってこちらの心は動かないですよね。こちらが欲しいのはSSL対応とかSEO対策をしてとかではなく、SNSでただで宣伝できますでもないです。
こちらが欲しいのは、リニューアルにかけた費用をどのくらいで取り戻せて、どれくらい利益貢献してくれるかです。具体的に何か月で回収できて利益はこれくらい年間アップします、までは無理だと思いますが訪問者の直帰率をこれくらい改善できますから「商品ページを見ていただく割合が30%ほどアップすると思われます」とか「メルマガからの訪問率が10%程度は見込めます」だから「売り上げが今よりも20%以上伸びた他社実績があります」というわけで「御社のホームページもリニューアルしませんか」というくだりですよね。
技術的に優れた点だけを並べられてもこちらの心を動かすことはできない、営業トークには相手のメリット、ベネフィットの想像できるレベルの具体性が必要だ、というお手本のような受け答えを実践で（受け身側で）させていただいた点です。
もうひとつは、ホームページリニューアルとその会社の持つシステムで営業見込み先を簡単かつ継続的に見つけられるというもの。これにより無作為な電話営業や飛び込む訪問をすることなく超効率的に営業することができます、という仕組みを電話で営業してきた点。
前回の「Season3-17 私も使ってます」を読んでいただけますか。と言いたくなるような営業電話でした。人の振り見て我が振り直せ 、 反面教師として心に刻もうと思った次第です。
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