営業のみなさん、
販売店のみなさん、
はたまた教育機関のみなさん、
もちろん行政機関のみなさん。
4月1日、新年度が始ままり
新たな目標へのチャレンジが
始まったことと思います。
新たな目標
もちろん数字で示されていることと思いますが、
今日は珍しく数字のまじめなお話をちょっとだけ。
目標は数字で持つ必要がありますが
その時勘違いしてほしくないポイントを少々。
最初に
数字に踊らされないでほしいということ。
例えば「交叉比率」
ご存知の通り回転率と粗利率から来る
標準的な係数であり、
多くの会社さんで設定されていることと思います。
もちろん非常に重要な指数で、経営に影響を与えます。
が、数字に踊らされると
交叉比率は目標に到達しています。
ではなぜ利益目標は未達成なんだ？
となりがちなのです。
交叉比率は何のための目標だったのかを
事前にみんなで共有していないと
こういう事態に陥りがちです。
目標設定のうち、係数関係は
何のための目標化、それはどのような効果を発揮するか
をはっきりさせないと数字だけが踊り、
意味のない目標になったり、
目標達成をアシストするはずが役に立っていなかったり、
残念なことになる可能性があります。
次に
どんぶり勘定を肯定すること。
目標数字には根拠や裏付けが必要です。
比較的多いのが
自社の対前年比、業界の予測数字でしょうか。
しかし読めない点について
目標を設定しなければならない
そんなこともありますよね。
この時、無駄に時間をかけるくらいなら、
（いずれにしろ絶対ではないのですから）
どんぶりを許容しましょうという点です。
以前にもお話しておりますが
ざるより良いじゃないですか、
どんぶり御勘定だったら御の字ですよ。
というものです。
この時そのどんぶりに正確さが出てくるのが
あなたやあなたのチームの勘と経験です。
ボーっと生きていたら
あなたの持っているどんぶりは限りなくざる。
それなりに知識を吸収していたり、
いろいろな情報を確保していれば
あなたのどんぶりは計量カップになります。
いずれにしろ
正確な根拠が出せない数字に
無駄な時間をかけるのはやめたほうが良いのでは。
と考えます。
さらには
前年実績を確認することは
営業であれば
伸び悩んでいるお客様や失ったお客様
はわかるけど
可能性があるお客様はわからない。
販売店であれば
死筋商品はわかるけど
売れ筋商品はわからない。
こんなこともしっかり押さえて
数字を見る癖をつけないと
だめではないか。
これは特に強く感じます。
売り上げベストから
死筋商品はわかるけど
売れ筋商品はわからない。
今だにこの点について「？」をいただきますが、
ご不明な場合はお問い合わせください。
商圏設定などはどんぶりでも構わない、
客単価はどんぶりじゃダメ、
新規のお客様発掘に社内資料は見ちゃダメ、
勤務時間中でよいので
毎週1時間、普段いかないお店に行ってくる。
など決めてみても面白いですね。
どんぶりの話も含めて過去の記事はこちらから。
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