そもそも勝ち目がない、
それがソリューション営業。
のっけからネガティブな話しで
本当に申し訳ないです。
お客様と色々お話しするとき、
なんとかお客様の課題を解決して、
信頼を得て、ガッツリ行くぞ！
と張り切っている営業マンさん。
このホームページでも、
信頼第一と何度も書いていますし、
その心意気は間違っていません。
ただ、
あなたが提案した課題解決策、ソリューションが、
お客様にとって失礼にあたることがある、
ということも、心の片隅に置いておいた方が
良いのでは、とお話しさせていただきます。
簡単に言ってしまうと
お客様はその道のプロで
あなたは素人だということです。
定食屋さんに
生命保険のご案内ならば
あなたがプロでお客様が素人です。
しかし、
定食屋さんに
新しい組み合わせの定食メニューを提案したら、
お客様はプロであなたは素人だということです。
そんな提案は失礼にあたります。
まれに、あなたの提案が刺さることも
あるかもしれません。
しかしほとんどの場合、
お客様はニコニコしながら
あなたの提案を聞いてくれます。
心の中では
素人さんがよくいう意見だな
と思いながら。
生命保険のご案内、
電力会社切替による節約の話、
砂利の駐車場を舗装する話、
こんな話ならあなたの最大限の知識と
心のこもったお客様ファーストを駆使して
めいっぱい提案してください。
しかし、
本業に関わる提案については
相当慎重に対応してください。
あなたは、その業界だけでなく
色々な業界のお客様を担当していませんか。
しかし、定食屋さんは
毎日毎日、定食屋経営のことを考えています。
考えていないようなら、売掛回収が怪しいです。
そんな定食屋さんに生半可な提案をして
定食屋さんが感動すると思いますか？
いや、提案に行ったら喜んでくれた！
そういうこともあるでしょう。
たまたま本当に刺さったのかも知れません。
定食屋さんにとってあなたは大切なお客様。
頻繁に食べに来て欲しいから、
とりあえず話を聞いて
社交辞令で褒めてくれたとは思えませんか。
では、
どんな話をしてお客様から信頼を得られるように
なれは良いのでしょうか。
まず振り返りですが、
お客様は数字の裏付けを好みますし、信頼します。
ただ、あまりにも大きな範囲の数字だったり、
雲の上の話だよね、って言う数字は好みません。
お客様がまず食いついてくるのは
業界、業界外の成功事例だったりします。
そして、これより食いつきが良いのが
競合他社の動きです！
定食屋さんの、店主にはかないません、
でも
「自分なりのネタを用意してきました。」
こんな感じで
成功事例や、競合他社の動きを報告する。
これってかなり良いです！
もちろん他社の秘密にしなくてならない情報の
取り扱いなど、最新の注意を払う必要があり、
どのように伝えるかも難しいところですが、
ケースバイケースで対応ください。
で、伝え方よりも難しいのが情報の仕入れ方。
ここで活躍するのが
情報を右から左に流す方法です。
先ほども言ったように
あなたは、お客様の本業では素人です。
素人を隠す必要もないです、
お客様はそんなことわかっています。
逆に素人を武器にすれば良いです。
A定食屋さんで聞きかじった話。
これをB定食屋さんに伝えます。
その時、
「こんな話が役に立つかわからないですけれど」
と始め
A定食屋屋さんの名前は当然出さずに
「〇〇を仕掛けてるお店もあるみたいですね」
と言った感じで話をします。
できれば
A定食屋さんとB定食屋さんの商圏が
被らないと良いですね。
そのためには支店どおして情報交換を
頻繁に行ったり
自分の広い人脈を作っておく必要があります。
こんな話を聞いたB定食屋さんは
「そおなんだよ、こんな話もあってね」
となったりします。
そおしたら、この話を
A定食屋さんに持ち込みます。
定食屋さんから聞いた話ですから
まず間違いはなく、
相手の関心もひきやすいです。
さらに、こいつなかなか詳しいな、
とか
こいつなかなか勉強してるな、
こいつ意外と情報を持ってるな、
となり
あなたの株が急上昇！
だんだん信頼を得ていくようになります。
毎日、定食屋経営のことを考えているみなさんに、
そんなに簡単に対抗できっこありません。
しかし、プロから得たネタならプロも納得します。
ちょっとずるく感じるかも知れませんが、
こんな方法もあるんです。
情報を右から左に流すだけ。
こうしたことを繰り返していると
情報は自然とどんどん集まってきます。
そして、知らないうちに
セミプロくらいの知識はついてきて
プロとそこそこ対等に話ができるようになります。
人見知りや、めんどくさがりや、無関心を捨てて
ぜひお試しください。
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