このコラムでは主に新規開拓を「いかに楽に」「いかに効率よく」行うかをテーマにお話しさせていただいています。基本ふたつのことが主題で①紹介が効率よいよ②信頼関係を築くのが遠回りでも確実だよ、といった感じで進めています。
ただ、紹介を待っているのも時間がかかるし、信頼関係を築くのはもっと時間がかかる。何とか手っ取り早くいろいろな新しいお客様を開拓していくことはできないものか！という虫の良い希望も多いので、これに対して少しだけヒントを出させていただきます。（なぜヒントかというと、うまくいくとは思うけれど相手を探すのに苦労しそうだからです。）
うまく相手が見つかればですが、他社さんと同行営業する方法です。同じ会社や同じ部署の人と研修やチェックも兼ねて同行営業することはあると思います。この方法を否定するわけではなく、目的がしっかりしていればとても有意義な活動だと思います。でもこれだと新しい発見や気づきが少ないうえに、新規開拓のスピードは自分一人で行動している時と比べそれほど早いわけでもなく・・・・ですよね。
だったら、異業種の違う会社の方と訪問してみてはいかがですか。主には御社に出入りしている営業さんと。給食屋さん、コピー機屋さん、保険会社さん、銀行員さん、お掃除の関連会社さん、御社の会社を立てた建築会社さん、事務所を斡旋してくれた不動産屋さんなどなど。
相手の営業さんの取引先で御社と取引のない会社さんに連れて行ってもらう。その見返りとして御社の取引先に給食屋さんの営業さんを連れて行ってあげる。こんな感じです。営業さんとして同行していますというとお客様も嫌がりますから「異業種研修で同行しています」と話をしてみてください。すると意外とお客様は面白がって話を聞いてくれたりします。「変わったことやってるね」とか「へ～、効果あるの？」なんて感じです。
とっかかりができたら後はお互いの営業センスと営業努力次第です。信頼されているであろう営業が変わった研修で連れてきた営業、という段階でわずかですが信頼は得られていると思います。本当に切羽詰まったらこの方法も試してみてください。「そんなこといってもなかなか・・・・」なんて躊躇している余裕がある方は①紹介が効率よいよ②信頼関係を築くのが遠回りでも確実だよ、といった感じで進めてください。
で実際にどうかというと、私はこれ何度か実践しています。何度かといっても年に1回程度で過去に5～6回ですが。移動中の無駄話からアイデアをいただいたり、異業種営業マンさんの話法やスタイルを学ぶことができお手本、参考になり生かすことができました。新規のお取引もいただけました。（メインは銀行員さんとコピー機屋さんです）
移り変わりの激しい時代、堅い頭で理屈を言わず何でもやってもみないとだめだと思いますよ。（あくまで個人の感想です）
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