手持ちの情報が少なすぎる

新規開拓するということは、初めて会う方とお話しする機会が多いということですよね。超ビジネスの話だけという面談成立の仕方もあるでしょうし、前置きはWEBで済ませているから見積もりだけでOKという新規開拓の方法もあると思います。そのような方法が有効だったり得意であるならその方法が絶対的に一番です。ただ、問題は新規開拓の相手が人間だということ。会って話をしないと商談が進まないお客さまっていらっしゃいますよね。大きな商談があともう少し！という場面だと面談による商談にも力が入りますが、新規開拓だと「効率悪い」と感じる方も多いのではないでしょうか。

そんな時比較的効率のよい手段が（ここではいやというほど繰り返しお話しさせていただいている）紹介です。紹介者さんにもよりますが、事前にあなたやあなたの会社のことだけでなく、あなたを紹介する理由まで説明してくださっていることがあります。

というか「何の話かわからないけどとりあえず連れてきました」という紹介者さんのほうが少なくないでしょうか。こんな感じであなたを連れて行ったら自分のことを疑われる可能性があり大きなリスクですから、こんな感じであなたを紹介する方は少ないと思います。逆にいうとあなたと紹介者さんに信頼関係がない場合、このようないい加減な紹介をされる可能性があるとも言えます。

紹介者さんがあなたやあなたの会社、あなたの訪問理由までお話ししてくださっている時って、たいていあなたのこともかなり褒めてくださっている可能性が高いです。となると超ビジネスの話だけという面談、前置きはWEBで済ませているから見積もりだけでOKという新規開拓の方法に負けず劣らず効率が良いって思いませんか。

で、ここでタイトル「手持ちの情報が少なすぎる」についての話になるのですが、紹介者さんに信頼していただけるようになるまでに、とても大事なのがあなたの持っている情報です。幼馴染とか個人的にも仲良しならば良いですが、ビジネスで知り合った人と仲良くなる、信頼関係を構築する第一歩はなんと言ってもお互いに出せる情報の量だと思います。もちろん「仕事で助けてあげることができた」「大きなビジネスチャンスを提供できた」なんていうことがあればよいのですが、そういうことってなかなかないもの。となると相手にとって有用な情報をどれだけ多く常に提供できるか、が大事になってきます。

有用な情報っていうのはビジネスだけではなく〇〇スタジアムの〇〇シートは比較的取りやすい、〇〇食堂はセットメニューよりバラで頼んだ方が20円の違いで量が圧倒的に多い、〇〇線への乗り換えは案内通りよりも一番前のほうが近い、なんという話だってありです。

遠慮して情報を出していないのかもしれませんが、いろいろな営業マンさんと一緒に回らせていただくと、とにかく手持ちの情報が少ないような気がします。

アイドルの推しの話でも、オヤジが大好きな日本のプロ野球の話でも、メイドカフェのオムライスの話でも、アメリカの金融引き締めの話でも何でも良いです。新規開拓には手持ちの情報を増やす工夫をしてみると良いですよ。