銀行員さんからの質問

このコラムを読んでくださっていらっしゃる方はすでにお気づきのことと思いますが、このコラムではとことん銀行や銀行員さんを利用させていただこうと案内してきました。（鉄則ですが銀行マンを使い倒そうというのではないですよ、あくまでWIN-WINの関係で、です。）

で、今日あった問い合わせ。「ところで、銀行マンの新規開拓はどのようにすればよいの」という銀行員さんからの至極まっとうな質問をいただきました。

ざっくり言ってしまうと、銀行員さんであってもメーカーの営業マンさんであっても新規でお客さんを紹介いただく過程は同じです。ただいろいろな商売のある中で銀行さんって競合との差別化がしにくい商売だな、って気がしています。だとするとこのコラムで書かせていただいたテクニックも使いにくいことは確か。金利などは収支に直結しますから「多少の差なら目をつむるよ」というお客様もそれほど多くはないのでは。特に新規開拓ではこの辺りがさらにシビアな状況だと思います。

だとするとあなたのお客様から新しいお客様を紹介いただく方法が一番確率が高く効率的だと思います。あなたを信頼してくださるお客様から新しいお客様を紹介いただく、これは一般的な新規開拓よりも一歩リードしたところからスタートが切れます。営業マンさんが銀行員さんの信頼を得て紹介をいただくように、銀行員さんもお客様の信頼を得て新たなお客様を紹介していただく。これが最善とは言いませんが目指す方法の一つだといえます。では銀行員さんがお客様の信頼を得るってどんなことをすればよいでしょうか。

「信頼を得る」というと難しそうですが「気に入ってもらう」と言い換えるとわかりやすいかもしれません。そこで次回は「銀行マンさんがお客様に気言っていただく」ための数ある方法の中からひとつ説明させていただこうと思います。（そのほかの方法はものの本やセミナーなどで勉強してください）いろいろな方法をお話しさせていただければよいのですが、こちらもそれほど知識がないので次回ひとつだけお話しさせていただきます。