お土産はだれが出す？

「来ていただいたらお土産を渡すのはこちらなのだから、行かなくては駄目だよ」

お越しいただいたお取引先様にお土産をお渡しして・・・とか、お取引先に伺ったら懇親会に誘われてごちそうになってしまって・・・・という話ではありません。接待もお持たせもないきちんとした商談でのお土産の話です。

A社に商品を売り込みたいB社。この場合、B社の営業さんがA社に伺って商談を進めるのが一般的ですよね。（最近はやりのオンライン商談については改めて）この時、A社の担当者さんが売り込みを仕掛けているB社に出向いてくださり商談を受けたとしたら。

B社としてはわざわざお客様にお越しいただいての商談ですから、契約の可能性が高そうと判断してつい色を付けてしまう、わざわざお越しいただいて恐縮してつい色を付けてしまう、お越しいただいた以上色を付けないわけにはいかない。ということが起きがちですよね、この「色を付ける」が今回の話でいうところの「お土産です」ここまでは何となくもやもやっとご理解いただけましたか。

さて、感の良いあなたならもうお分かりですよね。

あなたがB社の営業マンだったとして、いつもいつもA社に出向くのではなくて、A社の担当さんにあなたの会社に来ていただいてはいかがですか、という提案です。そんなことをしたらお土産をつけなくてはならないぞ！という気持ちもわかりますが、そこは織り込み済みで「せっかく来ていただいたので・・・」「わざわざご来社いただき・・・・」と商談にお土産を付けて契約成立に持ち込んでみるっていうのはいかがでしょうか。

それともうふたつ。

ひとつは、ふだん外に出ない担当者様、御社への訪問といった珍しい状況に意外と契約を受け入れ方向でテンションが上がってしまうことがあること。

もうひとつは、あなたのフィールドで商談することでこちらのペースで商談が可能であることなどもあり、場合によっては商談を有利に進められる場合もあります。

（お茶を出したりコーヒーを出したり、あなたなお会社のトップ級が同席したり、今まで説明できなかったあなたの会社のビック契約をパネルで飾っておいたり、表彰状などを飾った部屋におとおししたり、手練手管の策は全部使うことができます）

と、夢のようなお話をさせていただきましたが、行き詰った商談がございましたらこんな話も思い出してみてください。